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b'Desarrollar relaciones eficaces de business-to-business con los clientes m\xe1s importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van m\xe1s all\xe1 de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y McDonald proporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el \xe9xito en algunas de las principales compa\xf1\xedas del mundo. El libro pone de relieve los elementos m\xe1s importantes, desde desarrollar un sistema de categorizaci\xf3n de los clientes que realmente funcione y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas clave y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del "mundo real" est\xe1 respaldado por una serie de principios demostrados y por la investigaci\xf3n m\xe1s reciente de la renombrada Cranfield School of Management.'