Libro disponible en 5 dias hábiles.

b'Na atual conjuntura de mercado, em que h\xe1 fatores como recess\xe3o, comoditiza\xe7\xe3o de produtos, transforma\xe7\xe3o do varejo, prolifera\xe7\xe3o de m\xeddias, concorr\xeancia acirrada, muitas vezes predat\xf3ria, torna-se cada vez mais dif\xedcil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustent\xe1veis. Dessa forma, como reflexo dessas press\xf5es econ\xf4micas competitivas e altera\xe7\xf5es sociais bem como culturais, as empresas est\xe3o sendo for\xe7adas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais respons\xe1veis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e servi\xe7os utilizados na produ\xe7\xe3o de outros bens e servi\xe7os por outras organiza\xe7\xf5es, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor \xe9 muito mais consultor de neg\xf3cios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solu\xe7\xe3o de problemas, portanto este deve focar na constru\xe7\xe3o de relacionamentos duradouros com os clientes.\nRegistra-se que, em rela\xe7\xe3o ao gerente de vendas, a expectativa \xe9 a mesma. No Brasil, v\xe1rios profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma forma\xe7\xe3o espec\xedfica antes de assumirem a fun\xe7\xe3o. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administra\xe7\xe3o de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.'